Qué es un lead en marketing y cómo generarlos

Definir claramente los leads te ayudará a esclarecer tus acciones de marketing y ventas

“Generar leads” y “convertir leads en clientes” son probablemente dos de las frases más utilizadas en el mundo del marketing. Y no es para menos, pues se trata de una de las figuras más importantes en el entorno digital.

Antes de que un usuario, sea una persona o empresa, se convierta en cliente, fue un lead. Algunos fueron leads por mucho tiempo, otros lo fueron solamente por algunos días antes de hacer su primera compra. Mientras que otros leads nunca llegarán a ser clientes, aunque duela aceptarlo.

Pero entonces…

¿Qué es un lead?

Revisemos lo que dicen al respecto algunas de las más grandes marcas de marketing digital:

Para HubSpot un lead es básicamente “un usuario que se encuentra en la fase inicial del ciclo de compra.” Rock Content, amplía el concepto de lead al decir que “se trata de un cliente potencial de tu marca que demostró interés en consumir tu producto o servicio.”

Desde la web de 40deFiebre explican que se trata de “aquellos contactos que nos han dejado sus datos… a cambio de un contenido de su interés.”, mientras que InboundCycle añade una capa interesante al concepto al decir que un lead “pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar.”

Lead

En definitiva, se trata de la denominación que reciben potenciales clientes que apenas están consumiendo contenido con respecto a sus necesidades y, probablemente, iniciando su relación con la marca. Su viaje a través del embudo de ventas o marketing es aún corto, pero lo suficiente como para comenzar a elaborar un perfil que nos ayude a conocer posibles acciones de marketing y ventas que le podrían interesar.

Aunque los leads no están “maduros” y aún estén “lejos de comprar” no son menos importantes, sino al contrario. Captar leads es la clave para todas las marcas, pues no todos se convierten en clientes. Así que mientras más leads tengas (y si tu embudo de ventas funciona con contenido realmente relevante), también tendrás más probabilidades de cerrar clientes con ventas exitosas.

De hecho, la edición más reciente del famoso reporte State of Marketing de HubSpot, destaca que la prioridad de los marketers en 2020 es generar más leads. Por supuesto, esta solo tiene sentido si la segunda prioridad es mejorar la tasa de conversiones. Es decir, convertir cada vez más leads en clientes.

Y todo esto no lleva al siguiente punto importante acerca de los leads

¿Cómo generar leads?

Aunque la respuesta a esa pregunta es bastante simple, ponerla en práctica requiere un análisis profundo del buyer persona, el embudo de ventas, y las estrategia de marketing. Además de paciencia para realizar pruebas y luego comparar sus resultados.

Repasemos el proceso lead para saber cómo generar más: una persona tiene un problema/necesidad, se siente atraída por los contenidos de la marca (sean infografías, publicaciones de blog, episodios de un podcast o similares) y se da cuenta de la existencia de la marca. Su prioridad sigue siendo resolver sus problemas, así que decide proveer su correo electrónico y quizás algunos otros datos más (como nombre, edad, sexo) como moneda de pago para recibir más contenido relevante que le ayude a satisfacer su necesidad.

(Nota: si quieres saber cómo hacer una infografía esta es la información que necesitas conocer.)

Leads

Entonces la clave para generar más leads reside básicamente en dos aspectos:

La segunda es la clave sobre la cual nos enfocaremos ahora, pues es donde está puesta realmente la atención de los leads.

Lead magnet

Su nombre los define a la perfección. Si bien el Inbound marketing trata sobre la atracción, el lead magnet funciona como el imán más potente. Su promesa de contenido es tan atractiva que muy difícilmente un lead realmente interesado y que cumpla con el perfil del buyer persona pueda dejarla escapar.

Un lead magnet puede ser un estudio, reporte, white paper, e-book, una prueba gratis, plantillas o cualquier contenido que realmente valga el precio de compartir un correo electrónico.

Puedes añadir una landing page a tu sitio web para que se muestre a tus visitantes anunciando ese lead magnet. Incluso puedes compartirla vía e-mail usando una de estas herramientas de email marketing.

También puedes usar las invitaciones proactivas para enviar mensajes directo desde el chat de tu sitio web invitando al visitante a que descargue ese lead magnet que preparaste especialmente para él o ella. También puedes simplemente usar banners y ads, pero seguro preferirás el chat al saber que es la herramienta con mejor tasa de conversión.

Newsletter

Según los expertos en email de Sendinblue, un newsletter o “boletín informativo” es un correo electrónico que se comparte con una lista de usuarios. El mismo puede contener ofertas y promociones, alertas sobre nuevos artículos en el blog, noticias sobre la marca como nuevos productos o integraciones y cualquier información que sea relevante por la que algún suscriptor crea que es conveniente estar suscrito a una lista.

Si el contenido de tu blog es realmente relevante para los visitantes, un newsletter podría ser una genial herramienta para convertir en leads a esos visitantes que están teniendo una relación cada vez más estrecha con la marca.

Webinars

Cuando una marca quiere posicionarse como experta, pocas herramientas son tan poderosas para atraer leads realmente interesados en los webinars. Asistir a un webinar significa que el lead está dispuesto a invertir parte de su tiempo en un momento específico de su día para encontrarse con la marca.

Los leads pueden decidir cuándo leer un artículo del blog, escuchar un episodio del podcast o abrir el correo con el newsletter; pero un webinar significa un compromiso real y serio con educarse respecto a su problema e incluso posibles soluciones que ofrece la marca. Y como es una herramienta que tiene mayor poder, también requiere una mayor responsabilidad. (y sí, esa frase se la pedimos prestada a Spider-Man)

Puedes organizar webinars de forma periódica o como parte especial de campañas de marketing para conseguir leads y acelerar ese proceso de conversión.

Eventos offline

Si tu marca tiene sedes físicas y maneja una estrategia de omnicanalidad que conecte el mundo online con el offline, entonces los eventos offline son una gran manera de atraer leads realmente interesados en tu marca.

Claro, requieren de una logística que va más allá del marketing digital y que te debe permitir recabar el correo electrónico de los presentes en esa exposición, summit, evento de networking o el tipo de evento que sea. Pero sí funciona, te dará algunos ledas de calidad realmente interesados en lo que tu marca tiene para ofrecer.

Tipos de leads

Dicho eso de los “leads de calidad”, debemos que mencionar que no todos los leads son iguales. Los teóricos del marketing digital les divide para ayudarnos a saber qué tipo de interacción están “preparados” para recibir de parte de la marca sin sentir que dicha acción de marketing es agresiva o torpe. Estos son los dos tipos de leads que debes conocer:

MQL o Marketing Qualified Lead

Tu lead magnet funcionó, ya tienes el correo electrónico de ese visitante. Ahora es momento de mandarle un correo electrónico hablando de tu nuevo producto y de cómo le cambiará la vida, ¿cierto? Esa fue una pregunta trampa, pues la respuesta es un rotundo no.

Una vez que un contacto o visitante se transforma en un lead no está listo para comprar; recién ha sentido la confianza para compartir con la marca su dirección de correo electrónico, esa es una luz verde para favorecer más interacciones que lo ayuden a nutrirse sobre sus necesidades o problemas, no significa que está listo para hacer una compra.

En lugar de bombardearlos con ofertas, lo que necesitas es que conozcan más sobre su problema y las posibles soluciones, no sobre tu marca. Comparte más contenido con él, sugiere que consuma más guías o ebooks, que asista a webinars o que consuma contenidos más profundos, más especializados en su problema. El equipo de marketing debe encargarse de ofrecer el contenido correcto en el momento correcto.

MQL y SQL

SQL o Sales Qualified Lead

Este tipo de leads está más preparado para hacer una compra. Está más determinado a adquirir ese producto o servicio. Además, está más nutrido de información; ya sabe cuál es el problema y lo que busca son las soluciones, las cuales ofrece tu marca con sus productos o servicios.

SQL

Un SQL puede haber pasado por el embudo de tu marca desde el principio, siendo un visitante, luego un lead y un MQL; o quizás llegó a ella luego de una búsqueda y de haber consumido contenido de parte de tu competencia o de otras marcas.

Lo importante es que el marketing no va con él. Como su nombre lo indica, está calificado para acciones de ventas. Así que si tienes un equipo especial para ventas, es el momento de poner manos a la obra.

Gestiona tus leads con un CRM

Los CRM o Customer Relationship Management son software que proveen modelos de gestión para la relación entre las marcas y los usuarios. Con un CRM podrás determinar el tipo de lead qué es cada cliente y cuáles son las posibles acciones a tomar para convertirlo en cliente. Estos son algunos de los mejores:

Pipedrive

En su sitio web tienen esta encantadora frase: “Más ventas. Menos esfuerzo.”, que resume perfectamente lo que hacen los CRM y en especial sus servicios. Sus sistema de gestión de embudos permite a las marcas conocer en todo momento en qué etapa se encuentra cada lead. Una gran crítica que tienen muchos CRM es que son poco flexibles, pero Pipedrive es completamente personalizable.

Freshsales

Segmentación basada en comportamiento para lograr más y mejores leads, eso es en lo que Freshsales puede ayudar a cualquier marca. Permite integrar un teléfono (al que llaman Freshcaller) para facilitar el trabajo de los agentes. Además, su sistema de gestión de leads funciona perfectamente en dispositivos móviles e incluye una función de flujo de trabajo que permite agilizar las tareas.

Conclusión sobre los leads

El concepto de lead es sin lugar a dudas uno de los más importantes que deben conocer a la perfección todas las marcas. Ahora que sabes qué es un lead, cuales son los tipos, como generarlos y gestionarlos, es el momento de convertirlos. Recuerda que JivoChat puede facilitar cualquier tipo de interacción a través de mensajería. Usa el chat de tu sitio web (o tu WhatsApp o Telegram) para generar más leads y convertirlos.

2020/09/14

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